Nesse artigo vamos tratar resumidamente sobre as principais diferenças das estratégias de outbound e inbound marketing e como elas podem funcionar juntas.
Para começar, vamos entender o que é outbound e inbound marketing. Ambas são estratégia de comunicação e marketing usadas no mercado publicitário.
O Inbound Marketing é também conhecido como marketing de atração em que o cliente vem até você por meio de ferramentas que te ajudam a atrair esse lead de maneira quase que espontânea. Ou seja, por meio do marketing de conteúdo, por exemplo, você atrai a pessoa para o seu site, para preencher um formulário e converter um material, etc. O marketing de conteúdo é apenas um exemplo dos múltiplos canais usados no Inbound. Enfim, o cliente vem até você.
Apesar de também usar ferramentas digitais, os materiais centrais usados em uma campanha de Outbound Marketing são mais tradicionais do universo da publicidade, como por exemplo o uso de materiais físicos.
Como funciona o Outbound e Inbound Marketing na prática?
Antes de tratarmos sobre o funcionamento das estratégias, é preciso ressaltar a importância de um bom planejamento. É dentro do planejamento que serão direcionadas as ações de Outbound e Inbound Marketing; se será usada uma, a outra ou as duas.
Para isso é preciso conhecer muito bem o seu negócio, o mercado onde está inserido e, claro, a sua persona. Agora vamos endenter um pouco sobre a diferença de Outbound e Inbound Marketing para depois tratar sobre como funciona cada uma das estratégias.
Diferenças de Outbound e Inbound Marketing
Enquanto no Inbound o foco da comunicação se dá na produção de conteúdos que ensine, entretenha, estabeleça relacionamento que atrai e por fim apresenta seu negócio como solução para o seu cliente; no Outbound o foco se direciona mais diretamente na divulgação e venda direta do produto.
Uma diferença clássica entre as duas estratégias é que no Inbound o cliente procura sua empresa, enquanto no Outbound o time de vendas da sua empresa é que procura o cliente.
Dentro da estratégia de comunicação do Inbound existe uma via de mão dupla onde o time de marketing e vendas dialogam. Nessa troca o time de marketing tem a oportunidade de ouvir o cliente, por meio das colocações do time de vendas, que está no front e entende as demandas. E nesse contexto o Outbound atua numa via de mão única, onde a comunicação é feita pautada em pesquisas com olhar mais macro; ou seja, baseado em público alvo ao invés de ter o conhecimento personalizado de persona.
Outra diferença clássica é quanto aos meios de prospecção para o cliente conhecer sua marca ou empresa. No Inbound os leads ou clientes são atraídos por campanhas digitais usando:
- Ferramentas de busca
- Segmentação para uma comunicação direcionada e assertiva, nas diversas mídias sociais do universo online, etc.
No Outbound, essa prospecção é feita de maneira mais aleatória e generalizada em materiais pouco personalizados, como por exemplo via outdoors, flyers e anúncios de massa.
E por fim, mas sem esgotar o assunto, pois existem outras diferenças, são os meios e ferramentas para medir os resultados. No Inbound existem mecanismos digitais que calculam taxas de cliques, conversão e métricas de resultados que o Outbound não tem como medir e mensurar.
Então Outbound é offline e Inbound é online? Não, não é isso. Continue a leitura para entender melhor 😉
Por dentro do Outbound Marketing
Lembrando que o foco da estratégia de Outbound Marketing é oferecer produtos e serviços de forma direta, a ideia de atrair ou buscar/ prospectar esse cliente é sempre ativa e nem sempre gera interesse de relacionamento com a marca ou empresa.
Voltando um pouco (rs) na história da propaganda, que começou em meados de 1800 quando a TV nem existia, tínhamos os panfletos e anúncios em jornais. Na época eram usados para divulgar produtos. Pouco depois com o surgimento do rádio vieram o jingles. Dando saltos na história, só para contextualizar a origem da estratégia de Outbound, chega a TV (preta e branca) e depois a TV em cores que marca fortemente a história da propaganda.
Voltando para o século XXI, a estratégia de Outbound marketing usa em seu planejamento:
- Spot de rádio e jingles
- Campanha televisivas
- Anúncios em mídia impressa como jornais e revistas
- Mala direta
- Cartazes e Outdoors
- Patrocínio de eventos, entre outros.
Enfim, os métodos mais tradicionais seguindo a evolução dos meios de comunicação para a publicidade. Mas nem só de mídia offline é feita essa estratégia. Dentro do planejamento de comunicação de Outbound você pode usar propagandas digitais como:
- Propaganda no começo, no meio ou no fim de um vídeo no youtube (isso é outbound)
- Banner
- E-mails em massa não personalizados
- Pop-ups, entre outros.
Todos esses são digitais, porém usados na estratégia de Outbound. Pode parecer muito tradicional ou antiquado, mas o Outbound tem muito a ver com o perfil e a estratégia do planejamento de comunicação para o negócio. Por exemplo, uma docería que é também café e aceita encomedas.
É um negócio que pode se beneficiar da estratégia de Outbound com algumas ações pontuais*, tais como:
- Folhetos promocionais distribuídos na porta de escolas próximo a ela
- Um Outdoor em algum ponto estratégico a caminho do estabelecimento sinalizado que a pessoa está a X km do local
- E até mesmo um spot de rádio em emissora local
*Vale destacar que essas ações podem gerar resultados mais efetivos em um cenário normal. Com a atual situação pandêmica recomendamos maior investimento em ações digitais.
Falando em ações digitais de Outbound, é possível entrar com parceria de banner online sobre ações promocionais de encomendas de Natal ou congelados; os congelados facilitam muito a vida de quem segue trabalhando mas precisar cozinhar no período de férias das crianças…
Essas ações tradicionais, apesar de não serem direcionadas, certamente vão atingir ao menos um alvo, ainda que momentaneamente. Ou seja, uma pessoa no meio de todas que serão impactadas com a comunicação, pode se atrair por guardar aquele panfleto ou procure as redes sociais deste café para uma encomenda. E aí, podemos aproveitar para entrar na estratégia de Inbound Marketing. 😉
Explorando o Inbound Marketing
Inbound Marketing é conhecido por “marketing de atração” porque este é seu significado em tradução livre. Com foco em atrair e fidelizar clientes, o objetivo do Inbound é despertar, por meio de estratégias digitais, o interesse do lead para que veja no seu produto ou serviço a solução que ele procura. Ou seja, o cliente vem até você sem a necessidade de um marketing de guerrilha direto e ativo; não que isso não aconteça de maneira subliminar, ok?
O marketing de conteúdo é o que podemos chamar de “carro chefe” do Inbound. Sem conteúdo relevante, estratégico, direcionado e de qualidade, o Inbound não acontece.
Atrair – Converter – Fechar – Fidelizar. Quantas vezes você já leu sobre esse funil cíclico da estratégia de Inbound? Pois é, mas é isso mesmo. A partir deste, as outras etapas são traçadas.
Para atrair é preciso conhecer os interesses do seu público. E aqui desenvolvemos a persona para com esse perfil poder desenvolver todas a comunicação de maneira personalizada, acertar o alvo 🎯 e converter as vendas.
No planejamento de uma campanha de Inbound é essencial saber:
- Quem é sua persona
- Verba de mídia paga
- Meta para resultado orgânico
- Interesses, dúvidas e desafios da sua persona
- Capacidade técnica e ferramentas disponíveis para a equipe de MKT e Vendas usar
Com esses itens estruturados no planejamento é hora de “destrinchar” o funil!
Como Outbound e Inbound Marketing podem funcionar juntas?
Já deu para notar que é possível e natural que algumas empresas e agências adotem as duas estratégias em suas ações de comunicação, certo? Pois bem, o ponto chave dessa simbiose é colocar na balança como será feito o cálculo de ROI e CAC para saber melhor como destinar a verba e o tempo que serão investidos na sua estratégia de comunicação e marketing.
Pontos que certamente vão ajudar a guiar a escolha por uma estratégia ou por outra, ou ainda se vai mesclar as duas:
- Perfil do público, ou melhor, persona
- Ciclo de Vendas ou Jornada de Compra
- Ticket Médio
- Integração dos times de Marketing e Vendas
- Modelo de Gestão da Empresa
Para ilustrar vamos imaginar uma situação em que as estratégias podem se complementar.
A empresa precisa fazer uma campanha de branding. Nessa campanha, considerando o cenário atual, é possível realizar um evento online, onde a divulgação será feita no site da empresa. Durante 6 semanas que antecedem o eventos, e-mails semanais serão disparados para convidar a participar, fazer inscrição, etc. Nesses e-mails terão materiais de conversão sobre o tema do evento bem como links para gerar tráfego no site.
Em pontos estratégicos da cidade onde a empresa tem sede, serão colocados Outdoors divulgando o evento e as mídias digitais da empresa. Nas redes sociais as publicações são intensificadas e também é usado mídia paga agendada estrategicamente em data próximo ao evento com um teaser. As pessoas que recebem e-mail convidando para fazer a inscrição no evento, que será online, recebem brindes físicos em suas casas. Brindes úteis que podem ser usados no dia do evento. Além dos brindes tradicionais (bloquinho e caneta) inovar pode fazer toda a diferença e gerar até mídia espontânea; com as pessoas publicando os “recebíveis”. Ex.: Fone de ouvido, etc. O marketing pode trabalhar também em parceria com a assessoria de imprensa para outro tipo de mídia espontânea…
Enfim, existem muitas outras formas e exemplos, como quando o negócio tem uma loja física e também virtual. Ou ainda quando a empresa é um e-commerce. Se você está precisando de ajuda com sua estratégia de comunicação. Entre em contato com a gente que criatividade anda sobrando por aqui 😉.