Lead Scoring

Saber avaliar o perfil dos leads evita erros primários. É assim que o lead scoring vai te ajudar. Com boas práticas é possível qualificar sua base e garantir bons resultados

As ferramentas de comunicação são muitas. No marketing digital elas se aprimoram na mesma velocidade com que novas tecnologias surgem. Entender o perfil do seu lead é tão importante quanto saber como cada ferramenta funciona para se obter uma comunicação assertiva e um resultado efetivo.

Para que isso aconteça é preciso que se consiga medir os resultados. Sim, os números. São eles os indicadores sobre quais ações estão funcionando e merecem investimento de tempo, dinheiro e energia.

O lead scoring (LS) é uma ferramenta que contribui na avaliação qualitativa dos leads. Mas, para ativar essa ferramenta é preciso entender o processo.

Basicamente é uma automação que vai identificar e priorizar os leads que estão em uma fase mais amadurecida dentro da jornada de compra. Em outras palavras, é o uso estratégico de uma tecnologia que otimiza a distribuição do lead para a equipe, com um filtro dos que estão mais qualificados para o momento da compra.

Para começar a entender o processo de ativação e resultado do lead scoring é necessário antes ter muito bem definido as informações que serão configuradas e como efetivamente será a validação do lead scoring.

Alguns dos benefícios que são possíveis destacar para quando se ativa o lead scoring:

Reduz custo operacional;
Estratégias mais assertiva;
Promove agilidade nos processos;
Identifica o perfil dos contatos da sua base e os qualifica;

Para saber se a configuração do seu lead scoring está bem estruturada, perceba se você está tendo estes resultados:

A avaliação do lead que entra na sua base está mais rápida e precisa.
Existe abertura para um contato, uma abordagem ativa que supera a reativa.
Os ganhos e retorno permitem somar informações ao processo de automação de marketing.

Acerte o Alvo

Para essa ferramenta estratégica funcionar é preciso em primeiro lugar ter uma base de leads sólida e fazer ações constantes para abastecer essa base com informações de qualidade. Dito isso, o próximo passo para acertar o alvo é ter ofertas diretas e indiretas. Por exemplo, “solicite um diagnóstico gratuito” ou “baixe aqui nosso ebook”. Para o LS funcionar é fundamental estabelecer critérios para manter constates melhorias e saber usar todas a ferramentas que venham surgir para agregar ao processo.

Mapear as ofertas diretas e indiretas usando a estratégica do funil (Aprendizado/Problema/Solução), percebendo a importância de todos os materiais é essencial para o resultado do LS. Afinal, o ebook, por exemplo, não é o único que gera conversão e interesse. Conteúdo rico é diferente de material rico. O conteúdo rico agrega valor ao material, seja ele um vídeo, um podcast, um artigo do blog, um e-book ou outro material de credibilidade que consiga transpor seu valor (eventos, etc).

Para saber quando a empresa está na fase de usar a ferramenta de Lead Scoring, pergunte ao seu SRD – Sales Development Representative, se ele e sua equipe estão conseguindo fazer esse cruzamento de dados “manualmente” para qualificar os leads. Caso a resposta seja “não”, está na hora de automatizar o processo. Em outras palavras, é o momento de usar a tecnologia LS a seu favor e com isso conquistar uma abordagem mais assertiva que converta em vendas.

Fundamental ter uma boa equipe de vendas. Vale destacar que as estratégias do Lead Scoring produzem informações que serão estrategicamente usadas pelo marketing, para potencializar e melhor direcionar a equipe de vendas.

Ficou com alguma dúvida? Quer saber mais sobre lead scoring? Entre em contato com a gente!