Com o crescimento das compras online desde o começo desse ano (2020), a concorrência aumentou e se destacar tem exigido um pouco mais de conhecimento do universo digital. Ou seja, saber conectar funil de vendas com o funil de marketing será seu diferencial.
Vamos lá?!
Funil de Marketing & Funil de Vendas
A primeira coisa que você precisa fazer para o seu e-commerce ganhar visibilidade, é entender as 3 etapas básicas do funil: Topo – Meio – Fundo, que está diretamente ligada a jornada de compra; que por sua vez está cada vez menos linear. É que o perfil do consumidor tem mudado bastante e as pessoas estão cada vez mais criteriosas.
Topo do Funil de Vendas e do Funil de Marketing
Enquanto o marketing considera essa fase do funil como “aprendizagem e descoberta” no funil de vendas é a fase de “prospectar leads”, preferencialmente qualificados. Essa prospecção é feita com a ajuda do time de marketing por meio de muitas ferramentas digitais, como por exemplo Landing Pages.
Esse momento é onde ocorre a contextualização da solução que o negócio tem para oferecer ao mercado. O time de vendas faz a prospecção com conteúdos de aprendizagem que despertam o interesse do lead de maneira sutil e muitas vezes indireta. Ou seja, fazendo uma analogia com relacionamento conjugal, “é o começo do namoro”.
Ainda no topo do funil está a fase de reconhecimento do problema como uma etapa que a turma do marketing trabalha com conteúdos e materiais que vão “afunilando” os temas de atração, enquanto a equipe de vendas usa as ferramentas de conversão do marketing para começar a qualificar suas bases de leads para “ir pra cima” de maneira mais direta e assertiva.
Então é chegada a hora da equipe de vendas identificar quais bases serão priorizadas. Se você tem um e-commerce e ainda não por exemplo alguma ferramenta digital que identifique os carrinhos que são largados no meio da compra, está na hora de rever os investimentos para potencializar as vendas. Na lógica do funil é do topo que se chega ao fundo; que neste caso representa a venda!
Meio do Funil de Vendas e do Funil de Marketing
Quando as estratégias de topo de funil caminham de maneira assertiva, o que não significa que isso aconteça de maneira linear, chega-se ao meio desse processo. O marketing chama de “consideração da solução”, vendas já se preparar para “apresentar a proposta”.
Quando vendas está para apresentar uma proposta é porque o marketing fez um bom trabalho e o cliente já reconheceu que tem um problema e considerou quem poderia solucioná-lo. Como já comentado não é um processo linear, pois, ainda considerando que estamos no meio do funil existe a “negociação da proposta” por parte da equipe de vendas, enquanto o marketing já está se preparando para uma possível “fidelização” desse cliente, com estratégias e materiais de encantamento.
Porém, por que não é linear? Porque enquanto a etapa de negociação está em curso o lead pode voltar ao topo desse funil; ou seja, voltar a pesquisar para ver se “descobre” novas soluções agora que já “reconheceu” seu problema; e já tem até uma possível solução. Esse é o momento de ter uma “carta na manga” que te destaque dos concorrentes.
E essa carta na manga é composta por conhecer bem a dor do seu cliente e apresentar uma solução que realmente resolva; sem prometer o que não pode cumprir.
Mas, se seu negócio é um e-commerce as vezes essa negociação fica mais difícil, porque não há um contato direto, certo? Mostre, com conteúdos objetivos, em destaque, que você conhece os gargalos e diferenciais que seu lead pode estar buscando ali.
Dicas & Exemplos
Se existe um canal de Whatsapp para falar com um atendente – destaque. Trabalha com transportadora e não com os correios? Deixe isso claro – “nenhuma greve atrasa nossas entregas”. Se acima de determinado valor há frete grátis, faça com que seu lead enxergue esse valor. Caso a forma de pagamento seja diferenciada, mostre também. E por fim, só pra finalizar essas dicas: se seu produto ou serviço é reconhecido e recomendado – use essa prova social a seu favor. Falaremos mais sobre isso ainda nesse texto.
Fundo do Funil de Vendas e do Funil de Marketing
Finalmente chegamos ao fundo do funil onde o que o marketing chama de etapa de “decisão da compra” o funil de venda dá o nome de hora de “fechar a venda”. É nessa etapa que o cliente faz sua última avaliação e reflexão sobre custo benefício, diferenciais que fazem sentido pra ele, como por exemplo: frete grátis, facilidade de pagamento, segurança de dados, etc. Mas tudo isso ele já pesquisou. Quanto mais informações desse tipo você tem no seu e-commerce com acessibilidade e de maneira responsiva e organizada, melhor será a experiência do seu cliente na sua loja virtual. Isso será decisivo para fechar a venda!
Uhuuu. Vendeu! Acabou? Claro que não! Talvez o último passo que feche esse ciclo, que foi convencionado chamar de “funil”, seja o mais importante de todos. Afinal, é um mais fácil e barato vender de novo para um cliente que já comprou de você do que investir esforços em todo esse processo novamente; ainda que seja uma prática que faz parte no negócio.
Bom, fechando então esse ciclo é hora do pós venda entrar em ação, que o funil de marketing chama de etapa de “nutrição”. Pós venda é venda? Sim!
No e-commerce esse pós venda funciona de modo geral por meio de e-mail marketing, afinal a página de conversão usada lá no topo do funil enfim aparece para integrar o processo. Ou ainda, lista de transmissão via WhatsApp – que também pode ter sido um dado captado no formulário da Landing Page. Fluxo de e-mails, redes sociais e tantos outros mecanismos digitais que vão nutrir o seu lead para que se lembrem de você; ou, mais que isso, um contato direto e sistematizado, feito após determinado período da compra, como por exemplo uma pesquisa de satisfação, para saber se o cliente ficou satisfeito.
Prova Social
Depois que efetivou a venda, investir no pós venda é essencial para o e-commerce conquistar prova social. Ou seja, boas avaliações e recomendações entre outras métricas que envolve a prova social. Esses dois – avaliação e recomendação, têm sido pontos cada vez mais valorizados entre os consumidores online.
É muito comum antes de fazer uma compra em um marketplace a pessoa olhar a avaliação do vendedor e os comentários dos compradores. No caso de um e-commerce isso também é muito comum, além da busca em sites como reclame aqui e outros que sinalizam problemas com entregas e qualidade de produto ou serviço. E também sites ou ferramentas que avaliam respostas e feedback quanto a resolução dos problemas apontados.
A solicitação de recomendação e avaliação nas redes sociais também são meios usados por marcas e lojas virtuais como prova social da qualidade do produto ou atendimento do serviço.
Jornada de Compra e a Mudança no Perfil do Consumidor
Como já foi comentado a jornada de compra segue as etapas do funil porém não de forma linear. Entre o aprendizado e a compra, existem fatores no meio do caminho como identificação, pesquisa e avaliação da relação custo benefício são parâmetros que interferem na decisão do novo consumidor.
O perfil também tem mudado pois existem valores pessoais envolvidos, por isso tem se falado tanto em estratégia de marketing humanizado.
Marketing Digital e o Marketing de Conteúdo
O Marketing Digital atualmente não existe sem uma estratégia de Marketing de Conteúdo. É o conteúdo, relevante e otimizado para SEO que ranqueia o posicionamento do seu site ou e-commerce nos buscadores online e canais de distribuição, como por exemplo as redes sociais.
Quando seu e-commerce promove uma experiência diferenciada por meio do uso de ferramentas de marketing digital que integram conteúdo consistente e relevante, o consumidor tende a navegar por mais tempo no seu e-commerce e assim sua loja virtual entrelaça o funil de vendas com o de marketing potencializando as suas vendas. Para entender em detalhes o marketing de conteúdo, clique aqui.