Todo time de vendas trabalha com prazos e metas. De modo geral as metas estão atreladas a bonificação financeira ou outros prêmios como forma de incentivo. Até aqui, nenhuma novidade. Porém, com o aumento na concorrência em todos os nichos, fidelizar clientes e bater meta é cada vez um desafio para quem trabalha com vendas. E é aí que entra a metodologia de Cross Selling e Up Selling. Com técnica, treino e prática, a fidelização de clientes vai ajudar os vendedores a alcançarem suas metas, em um jogo onde todos ganham.
A técnica é muito usada em sites e e-commerce que oferecem itens correlacionados. Mas nesses casos o sistema de automação precisa estar muito bem integrado para ser assertivo.
Continue a leitura e saiba mais sobre isso.
Cross Selling e Up Selling – Seu time de vendas nunca mais será o mesmo
A metodologia e técnica de Cross Selling e Up Selling é estabelecida no princípio do diálogo e da escuta. Ao estabelecer um diálogo sobre a compra de uma máquina fotográfica, por exemplo, e a cliente acaba comentando que vai viajar ou que o equipamento que procura é para uso profissional, o vendedor ou vendedora pode perguntar se a mesma já possui outros equipamentos. E, assim, vai obtendo informações para saber se faz mais sentido oferecer um tripé, uma mochila ou até mesmo uma lente com recursos para a finalidade das capturas das imagens.
Estabelecer uma relação e prestar atenção ao que o cliente diz é determinante para efetivar uma venda e aplicar o Cross ou Up selling. Se for preciso, anote!
Falando em anotar, é de suma importância, no caso de venda em espaço físico presencial, registrar dados como e-mail e telefone para manter esse relacionamento, enviando promoções, ofertas, conteúdos e novidades relevantes.
Para ambos, Cross Selling e Up Selling é fundamental haver treinamento. Isso porque se o vendedor precisa aprender sobre os sinais que o cliente dá para que o mesmo entenda se está na hora de oferecer um “plus” na venda ou se aquele é o momento de respeitar o tempo do cliente.
Mas afinal o que é Cross Selling e Up Selling?
Cross Selling é a famosa venda complementar. Quero comprar um tênis, o vendedor me oferece uma meia. Estou procurando por uma sapatilha de balé e o vendedor me mostra também uma polaina que acabou de entrar na promoção, que combina com a sapatilha. Fui comprar sementes e o vendedor me ofereceu um defensivo. Decidi comprar uma câmera fotográfica e me foi oferecido um tripé, lente ou bolsa que cabe todo o equipamento que um dia eu posso vir a ter.
Enfim, o cross selling em tradução livre significa “venda complementar”. Ou seja, o vendedor oferece um produto que complementa o que o cliente já se interessou em comprar. Mas atenção, é complementar. Então não faz sentido a pessoa entrar numa loja pra comprar um colchão e ao invés de oferecer uma capa ou conjunto de roupa de cama, o vendedor dizer “quer aproveitar e levar um guarda roupas?” Tentar empurrar qualquer coisa a qualquer custo vai descredibilizar o vendedor e a loja, ou negócio.
Up Selling como o próprio nome já sugere é um “upgrade” na venda. Ou seja, no caso de alguém que já é cliente, é quase uma venda garantida, pois já existe uma relação de confiança. E no caso de um cliente novo, que está comprando pela primeira vez, é uma oportunidade de conquistar para que entre pra carteira de clientes do seu negócio.
Por exemplo no caso de planos de telefonia, contratação de sistema de software, planos de internet (residencial ou comercial entre outros, o vendedor oferece uma opção melhor que tenha vantagens ou bônus sob o plano de interesse do cliente.
Exemplos de Cross Selling e Up Selling em diferentes tipo de negócio
Sabe quando você compra um óculos e recebe e-mail ou outras ofertas de acessórios que combinam com ele? É a automação do cross selling entrando em ação. Ou, quando você recebe pesquisa de satisfação, avaliação do produto ou questionários relacionados? É uma maneira automatizada da base de dados de filtrar para cross ou up, e entender o que e quando te oferecer. O treinamento e a comunicação de Cross e Up Selling está muito ligado a entender sobre em que momento da jornada de compra aquele cliente está.
- Comprando um carro – o vendedor pode oferecer para que o cliente saia da concessionária com o veículo segurado. (Cross)
- Colocando uma película protetora no celular é possível oferecer uma capinha. (Cross)
- Ao escolher um sistema de software, pode ser oferecido um plano que contempla automação ou intranet. (Up)
- Uma agência de viagens pode oferecer uma hospedagem com uma estrela a mais que o plano escolhido num primeiro momento (Up) com um passeio a mais (cross)
Atenção! Cross e Up selling é uma metodologia que não tem absolutamente nada a ver com venda casada, que inclusive de acordo com o código de defesa do consumidor, é crime!
Se você quiser outros exemplos ou sugestões de como aplicar a técnica de cross selling e up selling, entre em contato com a gente. Será uma satisfação poder ajudar.