Leads – do que se trata essa terminologia e como as empresas podem fazer para conquistar mais
Quem trabalha com vendas, especialmente na área da internet, já deve ter ouvido falar no termo “lead”. Lead é um termo usado pelo marketing digital e está diretamente relacionado com a jornada de compras do cliente. Podemos associar esse conceito a um indivíduo que é um cliente em potencial.
Mas não é apenas “um cliente em potencial”. O Lead tem interesse na compra e, ao mesmo tempo, tem a capacidade de comprar: poder aquisitivo, momento adequado, necessidades relacionadas ao produto ou serviço, etc.
Considere, por exemplo, uma Landing Page em que as pessoas podem acessar todos os detalhes e informações sobre determinado produto ou serviço. Há neste canal um espaço onde os visitantes podem deixar seus dados para receber mais informações e até mesmo e-books sobre os produtos. Mas, eles também receberão contatos dos representantes comerciais da empresa.
Em um primeiro momento, todo mundo que submeteu dados aos espaços serão considerados um prospect, ou seja, uma pessoa com interesse em adquirir, ou, pelo menos, saber mais sobre o produto.
Entretanto, em um dos espaços que o cliente deve preencher há alguma pergunta que o qualifica ou desqualifica para a régua de clientes; pode ser a classe profissional, o poder aquisitivo, a necessidade ou não do produto, etc. Essa pergunta fica a critério da empresa.
Se meu produto se destina, por exemplo, apenas a médicos, pessoas que não são médicos podem e devem ter acesso aos conteúdos da empresa, mas não devem comprometer o trabalho de vendedores para contatá-los.
Como Conseguir mais Leads
O Marketing Digital tem como um de seus principais objetivos a obtenção de leads para que sejam convertidos em vendas. Há uma série de ferramentas que podem ser utilizadas para isso. Uma delas já foi mencionada anteriormente: a criação de landing pages.
Uma vez que uma pessoa se torne um lead, pode ainda haver uma longa negociação até que ela feche negócio. Essa negociação costuma se dividir em três fases:
- topo (cliente sabe das necessidades, mas ainda não escolheu produto)
- meio (cliente sabe das necessidades e gosta de sua marca, mas está indeciso sobre a compra do produto)
- fundo (cliente decidir sobre comprar o produto. Só precisa, realmente, fechar a venda)
As estratégias são então definidas de acordo com cada momento de compra e decisão do cliente.
É possível, por exemplo, manter um blog com conteúdos relevantes ao consumidor, que chamamos de marketing de conteúdo. Ou ainda, patrocinar links no Google e nas Redes sociais para que mais pessoas tenham acesso aos seus sites, para em outras ações integradas, converterem em leads.
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